SMS Marketing działa... na kobiety (case study)

Dzisiaj mam dla Ciebie ciekawy kejs, jak można legalnie i naturalnie pozyskiwać klientów (w tym przypadku klientki) do programu smsowego. Akcję zorganizowano dla marki ESOTIQ, która posiadała starą bazę telefonów komórkowych klientek (37 tysięcy) i chciała z jednej strony zachęcić te klientki do rejestracji w Esotiq SMS Club, a z drugiej pozyskać nowe klientki do programu.

Oferta nie do odrzucenia, czyli wszystko co najważniejsze z książki M. Joynera

Witaj po długiej przerwie. Muszę Ci się przyznać, że do napisania tego artykułu zbierałem się co najmniej tyle, co do mojego pierwszego artykułu. No, ale wreszcie stało się.

Social Media nie dla wszystkich

Rośnie liczba użytkowników Facebooka, pojawiają się kolejne usprawnienia w zakresie usability tego serwisu. Nie trudno się domyślić, że ktoś będzie chciał zarobić dzięki popularności i zasięgowi Facebooka. Coraz częściej pojawia się przeświadczenie, że posiadanie fanpage’a to dzisiaj priorytet marketingowy. Czy na pewno?

Kilka mitów na temat pisania ofert

Oferta to w moim przekonaniu coś, co sprawi że nie będę chciał zadawać sprzedającemu dodatkowych pytań, tylko poczynię akcję w postaci zakupu. Są różne szkoły tworzenia ofert handlowych, w zależności od tego, w jakich sposób chcemy ją przedstawić, jakim kanałem i oczywiście: czy przedstawiamy ją bezpośrednio osobie decyzyjnej, czy pani w sekretariacie.

Marketing szeptany. Facebook way.

O marketingu szeptanym (buzz marketing) mówi się coraz więcej, co nie jest dla mnie jakimś zaskoczeniem – podobno jest to jedno z najskuteczniejszych narzędzi służących do promocji produktów i usług. Oczywiście skala trudności jest również spora – żeby przeprowadzić kampanię szeptaną nie wystarczy (a w zasadzie nie jest wskazane) spamowanie for internetowych i grup dyskusyjnych, czy założenie fanpage’a na Facebooku.

Co musisz zrobić, żeby klient do Ciebie powracał?

Dzisiaj nie będę dużo pisał, bo chciałem Ci pokazać video - prezentację, w której opowiadam o tym, co powinno być priorytetem w Twoich kontaktach z klientem.

Raport na temat kondycji e - commerce w Polsce

Money.pl oraz Wprost zbadały największe e – sklepy pod kątem obsługi klienta (posiadanie infolinii, firmowego komunikatora), możliwości odbioru osobistego towarów, funkcjonalność strony www, asortyment i wiele innych. Łącznie wyróżniono 10 grup kryteriów, a każdy ze sklepów mógł otrzymać maksymalnie 100 punktów. Wyjątkiem była branża turystyczna, która nie podlegała kategorii „dostawa produktu”, dlatego firmy z tego segmentu mogły uzyskać maksymalnie 90 pkt.

Nie wiesz, jak zdobyć zaufanie klienta? Przeczytaj ten artykuł.

Nie od dzisiaj wiadomo, że zadowolony klient przyciąga 3 kolejnych, a niezadowolony uprzedza 7 znajomych do Twojej firmy. Dlatego właśnie, chciałbym dać Ci kilka wskazówek, jak umiejętnie przekonać klienta, że nie obiecujesz mu Bóg wie czego, tylko umiesz podeprzeć swój produkt wartościową opinią.

Przeczytaj wywiad z najpopularniejszym blogerem w Polsce

Jeśli w jakiś sposób jesteś związany z e-biznesem marzysz pewnie o liście adresowej na kilkanaście/kilkadziesiąt maili, tysiącom odsłon dziennie. Takie zainteresowanie Twoją stroną/blogiem to karta przetargowa dla potencjalnego reklamodawcy lub partnera biznesowego.

Marketing permanentny, czyli po co nam Google Weddings?

Sygnowany przez Google serwis ślubny jest oczywiście skierowany do wszystkich narzeczonych, którzy chcą za pomocą narzędzi internetowych zaplanować swój ślub i poinformować o nim znajomych. Do dyspozycji mamy kilka narzędzi: Google Sites, Picnic, Google Docs oraz Picasa Web Album.

Polacy mówią NIE reklamom… Ale którym?

Ostatnie badania CBOS – u wskazują na to, że ogromna większość społeczeństwa (86%) jest nastawiona negatywnie do reklam. 80% badanych twierdzi, że reklamy ich nudzą, a niewiele mniej respondentów uważa, że reklamy zniechęcają do zakupu towaru zamiast zachęcać. Jednocześnie 30% Polaków przyznało, że kupiło jakiś produkt pod wpływem reklamy.

Jak się promować na GoldenLine i forach branżowych?

Znowu zacznę od GoldenLine i będę czuł się w pełni usprawiedliwiony, bo serwis ten przeżywa zmasowany atak przedstawicieli MLMów, programów partnerskich, ale także mniejszych lub większych przedsiębiorców, którzy chcą za wszelką cenę wylansować swoje produkty i usługi. Na koniec powiem Ci, dlaczego postawa Vita Corleone powinna stać się wzorem dla osób, które chcą promować swoje produkty/usługi przez fora i serwisy branżowe.

Zakupy grupowe i ich konsekwencje

Ostatnio na jednym z for GoldenLine brałem udział w dyskusji o Grouponie i innych serwisach zniżkowych. Rozmowa toczyła się w oparciu o wpis na blogu Mirka Połyniaka, który zastanawiał się jak mają się zakupy grupowe do marketingu i pozycji firmy wśród konkurencji.

Dotarcie do odbiorcy

Jeśli chodzi o zasięg serwisów, nie można narzekać na Groupona – sieć się prężnie rozwija, obejmuje prawie 20 największych miast, niektóre posiadają nawet oferty extra. Gruper ma bardzo długą listę miast, które objęte są programem, ale często nie ma w nich aktywnych ofert i zostajemy przekierowani na ofertę dnia lub najbliższego miasta. Zapisałem się na newsletter Okazik.pl, bo nie można sprawdzić aktualnych ofert bez zostawienia swojego maila, póki co ofert w Lublinie i Radomiu serwis nie ma. Podobnie rzecz się ma z Fastdeal i MyDeal. Konkurencja na rynku zakupów grupowych jest naprawdę spora, ale nie trudno odnieść wrażenia, że serwisy najbardziej troszczą się o klientów z większych miast. Być może ten, kto pozyska „realnie” największą liczbę partnerów również z mniejszych miast, będzie miał po swojej stronie atut w postaci stwierdzenia – „jesteśmy największym serwisem”.

Ile Cię to kosztuje?

Żeby przystąpić do programu zakupów grupowych trzeba dać minimum 50% zniżki na swoje produkty, do tego dochodzi prowizja dla serwisu, czyli musisz być przygotowany, że będziesz sprzedawać swoje produkty za 25% wartości wyjściowej. Czy jest to dużo, czy mało zależy od kilku rzeczy.

Po pierwsze musisz sprzedawać produkty na wysokiej marży, żeby rozpoczęcie współpracy z serwisem wyszło Ci przynajmniej na zero. Druga sprawa to sytuacja, kiedy celowo sprzedajesz swoje produkty na granicy opłacalności. Z pozoru wydaje się to nierentowne, ale tylko z pozoru, bo jeśli potrafisz stosować cross- i upselling, nie tylko wyjdziesz na zero, ale nawet zyskasz na zakupieniu zniżki przez klientów. Pytanie tylko, czy wiesz, jak „dosprzedawać” i zwiększać sprzedaż przy każdej transakcji…

Wyścig zniżek, czy pozyskiwanie kolejnych klientów?

W jednym z artykułów pisałem, że nie ma nic gorszego, niż próba przyciągnięcia klienta niskimi cenami. Prowadzi to w końcu do wojny cenowej, która jest zabójstwem dla każdego biznesu. Chyba, że znasz kogoś, kto dorobił się sprzedając dużo i tanio… Z mojej perspektywy wyścig cenowy w końcu musi doprowadzić przedsiębiorcę do jednej z dwóch refleksji: „muszę zacząć gdzieś oszukiwać, bo się nie utrzymam” albo „muszę pomyśleć, co zrobić, żeby sprzedawać produkty po normalnych cenach”. Nie muszę chyba specjalnie tłumaczyć, którą opcję polecam.

Czym się różni wojna cenowa od dawania czasowych zniżek? Pierwsza różnica zawarta jest już w pytaniu – zniżki nie są dawane na stałe, tylko ograniczone czasowo. Druga rzecz to presja, jaką omawiane serwisy wytwarzają – jeśli wiemy, że zniżka jest czasowa i mamy zegar odmierzający, ile mamy czasu na jej wykupienie, to od razu uruchamia się w nas odpowiednia reakcja. Jeśli wiemy, że dwie lub więcej firm systematycznie obniżają ceny, to będziemy co najwyżej obserwować, kto da mniejszą cenę, jeśli chodzi o decyzję zakupową – to już jest sprawa wątpliwa.

Czy można walczyć na zniżki – oczywiście. Tak, jak pisałem jestem zapisany na newslettera kilku serwisów zniżkowych i taka cicha wojna jest prowadzona cały czas, nie ważne czy dotyczy zakupu sushi, czy weekendu w hotelu na Mazurach. Z perspektywy łowców zniżek sprawa jest oczywista – ten kto kupi – dajmy na to – voucher na sushi drożej wypadnie na frajera. Z perspektywy człowieka majętnego, który nie podpiera się zniżkami – taki łowca to człowiek, który chce żyć jak klient premium, ale ewidentnie go na to nie stać. Z perspektywy firmy biorącej udział w programie zniżkowym łowca zniżek to przedstawiciel kolejnego podbitego rynku, rynku ludzi którzy do tej pory nie kupowali sushi, bo uznawali to za luksus, na który nie mogli sobie pozwolić. Tylko pojawia się pytanie:

Czy luksus i prestiż mogą być dla każdego?

Może PRowcy mnie teraz zjedzą, ale uważam że jak produkt jest stargetowany pod masy, to nie może być jednocześnie luksusowy. Dlatego nie uważam za dobry pomysł sprzedawanie Astona Martina Cygnet lub Porsche Cayenne z silnikiem Diesla. Luksus i masowość się dla mnie wykluczają, bo nie po to wydaję ciężkie pieniądze, podkreślając swój status i czując się wyjątkowo, żeby kolejne setki tysięcy osób mnie tego pozbawiało.

Oczywiście nie wszystkie oferty Groupona i pokrewnych serwisów są związane z towarami luksusowymi, ale to pomijam ponieważ ostatnio dostaję oferty związane z weekendem dla dwojga w 4-gwiazdkowym hotelu, a nie voucherem w jednej z kilkunastu restauracji. Jak więc zachować spójność między argumentem „docieramy do szerokiego grona internautów”, a nienaruszeniem pojęcia „luksusowy” w kontekście promowanych produktów? Kwestię tą zostawię otwartą, ponieważ kreatywność PRowców marek premium nie zna granic, a co za tym idzie – dyskusje między nimi również.

Postrzeganie cen

W badaniach marketingowych istnieje kilka pułapów cenowych, według których ustala się ostateczną cenę, za jaką będziemy sprzedawać nasze produkty/usługi:

- cena niska, ale budząca wątpliwość co do jakości produktu

- cena niska, ale do przyjęcia w porównaniu z jakością

- cena wysoka, ale nie oferująca pożądanej jakości

- cena wysoka, ale poparta wysoką jakością

Jak to się ma do produktów premium? Klient faktycznie może kupić Twój produkt, bo wcześniej nie było go stać, ale może również do produktu się zrazić, bo kilkaset osób kupiło Twój produkt za pół darmo, a on wydał np. 1000pln, żeby poczuć się wyjątkowo i zażyć luksusu. Może również dojść do sytuacji, że Twój produkt, który był drogi zacznie być postrzegany jako wybrakowany, skoro został tak drastycznie przeceniony.

Dokąd zmierzają zakupy grupowe?

Mimo, że serwisy zniżkowe są nowym tworem, to już rośnie im poważna konkurencja. Chodzi o Facebook places Deals (więcej informacji znajdziesz TUTAJ)

Oczywiście platforma jeszcze nie dotarła do Polski, więc może czas najwyższy, żeby Groupon i reszta zajęli się podobnymi aplikacjami dla posiadaczy Smartfonów?

Na koniec…

… oczywiście chciałbym Cię poprosić o komentarz na temat zakupów grupowych, usability serwisów, które oferują zniżki i Twojego postrzegania problemów, które zaznaczyłem.

Pozdrawiam Cię serdecznie i do usłyszenia później.

Oryginalność nie jest trudna

Po ostatnim wpisie możesz sądzić, że aby się wybić z jakiejś niszy musisz stawać na rzęsach, jednocześnie żonglując kopulującymi łasicami i nawet to nie da Ci pewności, że zostaniesz zauważony. Nawet nie wiesz, w jakim jesteś błędzie…

Klient ma zawsze rację?

Jeszcze kilka lat temu w „wiodących” podręcznikach do marketingu funkcjonowały 3 zasadnicze orientacje przedsiębiorstw: orientacja na produkt, na sprzedaż oraz na marketing. Pierwsza koncentruje się na znajdowaniu rynków zbytu dla naszych towarów i usług, druga na maksymalizowaniu wyników sprzedaży – myślę, że są na tyle archaiczne, że nie warto poświęcać im zbyt wiele czasu. Pasują one do mentalności straganiarzy, albo hurtowników sprzed 2 dekad.

Lider wśród konkurencji, czy pionier we własnej niszy?

Jeśli chcesz wystartować z własnym biznesem jednym z ważniejszych pytań, jakie sobie stawiasz jest na pewno sprecyzowanie, co będziesz sprzedawać i w jakim otoczeniu. Chciałbym Ci trochę pomóc przedstawiając za i przeciw obydwu form funkcjonowania na rynku.

Perfekcja nie istnieje

Jeśli nie znasz filmu Matrix do tego stopnia, że wiesz w których miejscach są niedociągnięcia reżyserskie (kiedyś znałem na pamięć miejsca, w których drzwi były w jednym ujęciu otwarte, a w kolejnym zamknięte lub rany bohaterów przemieszczały się też w zależności od ujęcia), to spieszę Ci z wyjaśnieniem skąd wziął się tytuł artykułu.

Szkolenia z reguły nie działają

Rynek szkoleń przechodzi obecnie swój złoty okres, głównie za sprawą całej masy fundacji oferujących zdobywanie kompetencji praktycznie każdej grupie zawodowej i społecznej. Powodów do radości z tego powodu jest co najmniej kilka.