Jeśli chcesz wystartować z własnym biznesem jednym z ważniejszych pytań, jakie sobie stawiasz jest na pewno sprecyzowanie, co będziesz sprzedawać i w jakim otoczeniu. Chciałbym Ci trochę pomóc przedstawiając za i przeciw obydwu form funkcjonowania na rynku.
Myśląc całkowicie zdroworozsądkowo jeśli ktoś jest monopolistą w swojej branży, jest panem każdej sytuacji sprzedażowej. Może dyktować ceny całkowicie bezkarnie, może nie dbać o klienta po sprzedaży, wystarczy jedynie żeby ludzie wiedzieli, że jest firma X, która sprzedaje potrzebne im rzeczy, jako jedyna.
Tego atutu nie da się praktycznie niczym obalić. Jednak jeśli jesteś jedyny w swojej branży możesz się spodziewać następujących reakcji ze strony rynku: ktoś będzie chciał Ci stworzyć konkurencję (bardzo często tańszą, która wciągnie Cię w wojnę cenową) albo (jeśli posługuje się od czasu do czasu mózgiem) pójdzie o krok dalej i da Twoim klientom coś, o czym Ty zapomniałeś.
Tu dochodzimy do kolejnej wady bycia pionierem – nie masz się od kogo uczyć. I nie chodzi mi tylko o politykę cenową, ale o obserwowanie cudzych błędów, których nie chcesz popełniać. Oczywiście tu możesz powiedzieć – ale jeśli jestem pionierem, to moje błędy są praktycznie niezauważane przez rynek. Przyznaję Ci oczywiście rację, bo jeśli jesteś monopolistą na danym rynku, możesz do woli bawić się biznesem, testować jakieś rozwiązania, żeby móc je implikować w kolejnej niszy.
Nawiązując do mojego poprzedniego artykułu nie mogę pominąć zagrożenia, które powinienem wymienić tu jako pierwsze. Często człowiek, który chce założyć firmę, jest przesiąknięty myśleniem, że musi zrobić coś unikatowego, niszowego, coś na co jeszcze nikt nie wpadł. Myślenie nad perfekcyjną niszą jest dla niego ważniejsze od biznesowego pragmatyzmu czyli krótko mówiąc zarabiania pieniędzy.
Nie lubię stwierdzeń „szybki zarobek”, „łatwa kasa” albo „duże pieniądze bez wysiłku”. Każde z nich kłóci się z pojęciem firma, biznes i uczciwość. Nie da się po prostu zarabiać pieniędzy nie wkładając we własny biznes zaangażowania, czasu, a najlepiej również i pasji. Planując swój biznes możesz jednak pewne rzeczy sobie ułatwić, na przykład wejście w daną niszę.
Zaletą naśladowania innych jest to, że masz dostęp do ich dotychczasowych działań – zarówno pozytywnych, jak i negatywnych. Jest to wiedza o tyle bezcenna, że nie musisz się zastanawiać, za jaką cenę klient kupi dany produkt oraz jakie musi mieć on cechy. Co w takim razie musisz wiedzieć, żeby skutecznie wejść w daną niszę? Dam Ci kilka wskazówek.
Po pierwsze nie uskuteczniaj wojny cenowej. To wojna na wyniszczenie, która do niczego nie prowadzi, no może poza tym, że zaczniesz być postrzegany jako ciułacz, a nie człowiek, który daje klientom rozwiązanie ich problemów.
Po drugie, zdefiniuj dokładny problem Twojego przyszłego klienta i zastanów się, jak Twój produkt go rozwiąże. Nawet najstarsze podręczniki do marketingu stwierdzały, że klienci płacą za rozwiązanie ich problemów, a nie za faktyczny produkt. Jeśli dajmy na to chcesz nauczyć swoje dziecko, że zasypia w łóżeczku samo, nie płacisz za 14h nagrań specjalisty, ale za to, że po 20 masz czas dla siebie i ciszę w domu.
Poza korzyściami klient płaci też za emocje, jakie dostarczają Twoje produkty. Pomyślisz, że sprzedaż gwoździ nie ma w sobie nic emocjonującego, przecież to kawałek metalu. Teraz wyobraź sobie, że te gwoździe wbija lekko roznegliżowana kobieta o jędrnych kształtach. Potem zastanów się, jaka płeć najczęściej kupuje gwoździe i co na tą płeć działa najlepiej. Proste? Chyba tylko pozornie, bo jeśli poszukasz w sklepach internetowych dowolnego produktu, zobaczysz że konstrukcja takiego sklepu nie zmienia się. Opiera się na zdjęciach (czasem animacjach), które kompletnie nie wywołują żadnej reakcji u potencjalnego odbiorcy, rzadko mamy do czynienia z wyraźnym call-to-action, nie mówiąc już o „wędkach”, które możemy zarzucić, żeby zachęcić klienta do zaprenumerowania naszego biuletynu (jeśli w ogóle się zdarzy, że ktoś zechce go prowadzić).
Ponieważ jest wielce prawdopodobne, że Twoi przyszli konkurenci nie stosują się do którejś z powyższych wskazówek, możesz szybko zdobyć nad nimi przewagę. Domyślam się jednak, że najbardziej nęci Cię unikanie wojny cenowej, bo jeśli Twój produkt nie będzie tańszy, to jak sprawić, żeby klienci go kupowali, a co dopiero kupowali za większą kwotę.
Może warto pomyśleć o uzupełnieniu Twojego produktu o usługę lub inny produkt, który będzie się nierozłącznie wiązał z tym, co pierwotnie chciałeś sprzedawać? Jeśli jesteś fotografem możesz przecież zrobić warsztaty dla dzieciaków (dzisiaj każdy ma w domu aparat, czasem nienajgorszy), robić fotoksiążki, zrobić kurs Photoshopa – możliwości jest wiele, w zależności od tego, czy chcesz ze swoim produktem sprzedawać swoją wiedzę, czy jakieś inne produkty. Potem wystarczy żonglować cenami usług i produktów, które chcesz ze sobą łączyć i praktycznie dzięki minimalnemu wysiłkowi zwiększasz wartość zamówienia od swojego klienta.
Funkcjonowanie wśród konkurencji nie jest więc z góry skazane na przegraną lub małe zarobki. Jaki jest podstawowy warunek? Bycie odważnym i otwartym. Konkurencja w końcu zacznie Cię naśladować, jeśli zauważy w Twoich działaniach możliwość zarabiania pieniędzy, ale ponieważ to Ty masz kreatywny i otwarty umysł, na pewno wymyślisz kolejne pomysły na poszerzanie oferty.
Nie chciałem w tym artykule jednostronnie określić, co jest lepsze – monopol w niszy, czy podążanie, a właściwie ulepszanie utartej ścieżki. Jak widzisz wszystko ma swoje dobre i złe strony, mam nadzieję, że w jakiś sposób Ci je rozjaśniłem, a może zainspirowałem Cię do wyboru, zmiany kierunku swojego biznesu?
Pozdrawiam Cię serdecznie i życzę odwagi w działaniu.
Napisz też w komentarzu, która droga jest Ci bliższa i dlaczego.
Do usłyszenia później
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz