Nie od dzisiaj wiadomo, że zadowolony klient przyciąga 3 kolejnych, a niezadowolony uprzedza 7 znajomych do Twojej firmy. Dlatego właśnie, chciałbym dać Ci kilka wskazówek, jak umiejętnie przekonać klienta, że nie obiecujesz mu Bóg wie czego, tylko umiesz podeprzeć swój produkt wartościową opinią.
Social Media coraz bardziej wiarygodne
Badania GlobalWebIndex Annual Report 2011 ukazują na coraz większą siłę social media w kreowaniu opinii konsumentów oraz ich zaufania do produktów i usług. Prawie połowa respondentów stwierdziła, że serwisy społecznościowe są dobrym źródłem czerpania informacji na temat produktów i usług. Musisz zatem być na Facebooku, udzielać się na GoldenLine, jeśli masz zamiar budować swoją markę. Coraz silniejszą pozycję mają również mikroblogi oraz blogi firmowe.
Przeciętny Kowalski nie jest wiarygodny?
Jak się jednak okazuje w dalszej części badania, sam fanpage, czy obecność w serwisie branżowym to nie wszystko. Musisz być wiarygodny, czyli mieć rekomendacje. Zdziwisz się, ale rekomendacja od szarego konsumenta, z roku na rok traci na sile. Czy to podważa zasadę, że lubimy osoby, które są do nas podobne? Raczej nie, po prostu człowiek ze swej natury podąża za jakimś liderem, guru, czy po prostu osobą uważaną, za autorytet. Z badań Edelman’s Trust Barometer wynika, że największym autorytetem cieszą się naukowcy oraz eksperci nie związani z konkretną firmą.
Co to oznacza dla Ciebie?
W jednym z artykułów pisałem, że każdy produkt./usługa, którą oferujesz musi być przez Ciebie poparta społecznym dowodem słuszności. Powinieneś dokonywać ewaluacji wśród klientów, zbierać opinie o Twoich produktach, prosić o wskazówki na przyszłość. Jeśli ktoś napisze Ci szczere podziękowania od serca – spytaj czy możesz je opublikować – to nic nie kosztuje, a na pewno uwiarygodni Cię w oczach nowego klienta. Wykres powyżej powinien przekonać Cię do uzyskania rekomendacji nie tylko od Twoich klientów, ale również od autorytetów w jakiejś dziedzinie. Jeśli tylko masz taką możliwość – może się to okazać strzałem w dziesiątkę, jeśli chodzi o wzbudzenie zaufania u klientów.
Piotr Michalak – jeden z czołowych polskich marketerów i twórca największego product launch’a w polskim Internecie – do promocji i rekomendacji jednego ze swoich szkoleń użył opinii … swojego największego konkurenta (i dobrego znajomego, co trzeba dodać). Piotr Majewski, bo o nim mowa, tak naprawdę nie zrobił nic, co mogłoby mu umniejszyć liczbę klientów, a ponieważ jest jednym z ojców chrzestnych polskiego e-biznesu, jego opinia jest poważnym uwiarygodnieniem dla każdego, z kim współpracuje.
Pomyśl teraz, co Ciebie czyni wiarygodnym, który klient mógłby Ci nagrać krótkie video z rekomendacją. Bardzo dobrze działa na potencjalnego klienta stwierdzenie „porady, które dostałem od X są warte więcej, niż za nie zapłaciłem” albo „trochę się obawiałem, czy szkolenie/produkt X zadziała, ale to co otrzymałem przeszło moje najśmielsze oczekiwania”. Zauważ, że takie stwierdzenia rozmywają wątpliwości, jakie ma przeciętny klient:
- czy ten produkt/usługa faktycznie działa?
- czy jest on warty swojej ceny?
Jeśli sprzedajesz coś od kilku lat, na pewno masz stałych klientów, którzy chętnie Ci udostępnią swoje opinie. Dobrze byłoby, gdyby nowi klienci, którzy przełamali swój lęk przed zakupem u Ciebie, również wypowiedzieli się, co zadecydowało o tym, że jednak się skusili. Jeśli dopiero zaczynasz sprzedaż musisz przedstawić bardzo racjonalny dowód na to, że to, co oferujesz jest najwyższej jakości i warto za to zapłacić. Powołaj się na badania, opinie ekspertów, które znajdziesz, Twoje własne testy (które powinieneś udokumentować na blogu lub w formie video).
Mam nadzieję, że odtąd budowanie zaufania u Twojego klienta przyjdzie Ci o wiele łatwiej.
Gdybyś miał jakiekolwiek pytania lub potrzebował pomocy w tym zakresie – zadaj mi pytanie w komentarzu.
Pozdrawiam Cię serdecznie i do usłyszenia.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz